从玉米看山西种业发展趋势木香花

在市场导向下的突破尝试

从玉米看山西种业发展趋势

在秋粮收获季，山西新科农种子有限公司在田间地头开启了增收致富的营销：这源于两个要素，一是今年的玉米价格十分可观，另外一个是新科农公司推出了今年经山西省审定的“先玉987。市场数据和“先玉987测产现场的人气也印证了上述判断。

2004年，“先玉335进入山西后，给山西玉米种植业带来了革命性的变化，到2014年，山西玉米种业十年未出大品种。

十年来，旱生韭厚矮小鼠李积薄发，山西的种子公司都在努力突破；十年后的今天，农业外部环境也成为催生种业公司努力突破的助推剂。

山西种业突破的源动力

不再过分依赖生产提高效益 从创新中寻找利润空间

经济新常态下，农业成为资本竞逐的领域。当前，我国农作物种子市场市值650亿元人民币，已位居世界第2位；国家科研体制改革、种业体制改革向纵深推进，为种业发展带来了深刻的变革与机遇。种子的交易模式、渠道、宣传、融资将突破过去的天花板，资金的规模、市场的扩张、技术的突破、都将有翻天覆地变化，谁率先突破，谁将引发行业巨变。

与世界种业的距离有多大，种业的上升空间就有多高，这已经成为山西种业界共识。种业产品的核心要素：一是育种人才，二是育种材料。如何整合资源？新科农公司董事长白晨生认为，潜力大的种业公司在育繁推上的突破有着比较优势。科技二道花体制改革为我们整合资源提供了机会。研发大腕起点高，不过很多有潜质的企业，也是未来中国种业的研发主力。

今年，山西种业公司的玉米制种面积比往年减少一半，纵然是去库存化的一种选择，但是也应该看到山西种业公司积极应变的一面：调整育种角度和营销角度，不再过分依赖生产提高效益，从创新中寻找利润空间。这一微妙的细节折射出山西玉米种业公司在创新突破上一直在努力。

十年磨砺后，山西种业企业家人才的战略眼光和市场导向成为山西种业突破的源动力。

种业未来如何寻找

不能把种子当粮食卖、打价格战 价值的彰显更重要

近日，记者与山西种业界一位资深人士再次谈起玉米种业的前世今生，从“中单2号到“农大108，再到“先玉335和“郑单987。在他和山西几个大的种业公司负责人看来，目前，国内的玉米品种的综合质量还没有超出“先玉335的。

“先玉335是十年来颠覆性的大品种，一个公司用商业化的手段在短短的时间里推广一个品种，不仅仅震撼了业界，也震撼了政府部门，政府部门花很多钱也未必能在短时间内达到人家的推广面积和推广效果。

白晨生回忆起代理“先玉335后，给他心里带来的冲击，也是唏嘘不已。他是山西农业大学1978级科班大学生，如今还是母校的兼职教授，还有省级国营种业公司的从业背景。

根据山西的地理环境，山西过去生态分区有特早熟、早熟、中熟、晚熟。但是“先玉335出现以后就覆盖了绝大部分生态区，产量高，灌浆快。从晋北雁门关外百里的天镇县种到了晋南黄河岸畔的芮城县。冲击了山西对于通过生态分区区分一个产品定位的认识。

其次，单粒点播出苗率95%以上改变了农民的耕作习惯，香花黄皮减少了劳作强度，带动了山西种业公司在制育种上的精品化发展。高产、脱水快等特点为粮食储存运输带来的便捷，都成为后来育种的方向性目标。

“先玉335对山西玉米种业在市场营销上的冲击也是巨大的，上党地区一位资深种业公司的负责人告诉记者说：“‘先玉335’告诉种业公司，客户是农民，而不应受代理商牵制；给农民选择密植型玉米找到了合适的理由。

白晨生说：“当时的‘先玉335’比我们推广的其他品种产量都要高500斤，产量差异太大。这一结果把老百姓吓了一跳。最多的一年安排了1.5万农户，通过大规模活动展示了产品的价值。

“先玉335的市场演绎，给山西玉米种业带来冲击的同时，也教会了山西种业如何寻找未来：不能把种子当粮食卖，打价格战，商务模式的创新或者说价值的彰显比其他的东西更重要。

人人为我 我为人人的众筹模式

终端的稳定 一靠渠道的革命 二靠延伸服务的增值

让中国最基层的农民选用先进的科技研发成果。这必须由种企站在农民的角度来对待产品、销售产品，在给农民一个选择理由的同时，还必须给农民提供强有力的增值服务和延伸服务。

种子市场乱，还是终端乱。新科农推了几年的专营店，包括培训、服务、鉴定和病虫严防一系列的东西，但是收效甚微，抵挡不了返利又高，价位又低的冲击。

终端的稳定，一靠渠管道的革命，二靠延伸服务的增值。农民也很厌倦“套牌种子，希望看到正儿八经的革新性产品。所以，把这个需求挖掘出来，控制住节奏，成为所有种企营销必须面对的技术活儿。

白晨生提出了众筹模式，如果每一个使用者都可以反过来到你这里入股，既是使用者，也是投资者，还是宣传者，这将彻底改变种业公司依赖于终端的被动局面。

他的设计是建立一个能集孵化、培训、体验、渠道、产品测试、评估等为一体的平台；通过面向大众的方式，整合用户、种业同行和投资者。吸引到投资者后，通过单一项目运行筹款，项目为金字塔，投资者就是金字塔底部，出资人既是投资者，更是项目的重要参与者与体验者；吸引到传播领袖后，他们会因其对项目的参与和理解而主动传播；吸引到原点消费群体后，逐渐提高的产品认可度，将对其他消费群体产生重要影响和示范作用。

“生产的契约化委托，市场的众智发展模式，只有这样才可能使山西乃至全国种业大超越。白晨生坦然说。从这个意义上来讲，“先玉987在山西审定后的发布推广，与其说是一个新产品的面世，不如说是种企在市场导向下的突破尝试。这种尝试，将成为今后玉米种业乃至山西种业发展的一种常态。